BtoBマーケの変化
購買プロセスの約70%が営業と接触する前にオンラインで完了しているという調査結果があります。この変化に対応するためには、コンテンツマーケティングとMA（マーケティングオートメーション）の活用が不可欠です。
コンテンツとリード獲得戦略
- ホワイトペーパー：専門的なレポートのダウンロードで見込み顧客の情報を取得
- ウェビナー：参加者の質問から関心度合いを把握（参加者の20%が2ヶ月以内に商談化）
- 事例コンテンツ：導入事例が最も説得力が高い
リードスコアリング
見込み顧客の「温度感」を数値化しましょう。
- サイト訪問（5点）、料金ページ閲覧（20点）、セミナー参加（30点）
- 合計スコアが80点以上になったら営業にパスする
「営業」と「マーケ」の連携
マーケティングチームと営業チームの目標指標を一致させることが最重要。月次でパイプラインレビューを実施し、リードの質について双方向のフィードバックを行いましょう。